Marketing Sales Alignment: Warum Marketing- und Sales-Abteilungen endlich zusammenarbeiten müssen!
Das Verhältnis zwischen Marketing und Sales ist in Unternehmen heutzutage immer noch oft geprägt von wenig gegenseitiger Wertschätzung, von Schuldzuweisungen bis hin zu völligem Unverständnis der Lebensrealität der jeweils anderen Seite. Die Sales-Mitarbeiter denken, Marketing male nur „bunte Bildchen”, und die Marketing-Mitarbeiter sehen die Sales-Kollegen als “faule Kaffee-Tanten”, die obendrein noch Provision für die gute Vorarbeit des Marketings erhalten. Etwas überspitzt ausgedrückt.
Das Marketing ist von der Performance im Sales oft nicht so recht überzeugt: “Wir liefern denen tolle Leads, und dann machen die da nie ein Follow-Up.” Der Sales sieht das naturgemäß anders: “Die Leads aus dem Marketing taugen nix.”
Insbesondere in der zunehmenden Digitalisierung und mit immer besser informierten Konsumenten ist eine engere Zusammenarbeit von Marketing und Sales (sog. Marketing Sales Alignment) nicht nur wünschenswert, sondern unabdingbar. Während früher Marketing und Sales von ihren Prozessen und Zuständigkeiten her völlig getrennt voneinander agierten, verschwimmen die Grenzen heute zunehmend, zumindest nach außen hin: Vertriebler nutzen Social Media zum Verkaufen, betreiben sog. Social Selling beispielsweise via LinkedIn oder Twitter; sie positionieren sich im B2B-Bereich als Thought Leader und treten als Experte und Sparringspartner für potenzielle Kunden auf.
Marketing Sales Alignment: Wie eine bessere Zusammenarbeit gelingt
Das Verhältnis zwischen Marketing und Sales gestaltet sich oft nicht einfach, aber aus einer engeren Zusammenarbeit ergeben sich Vorteile für alle Seiten. Was also kann man konkret unternehmen, um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zu verbessern?
Miteinander reden!
Klingt so einfach wie bestechend, wird aber in Unternehmen noch viel zu selten tatsächlich gemacht. Oft verbleiben beide Abteilungen in ihren Silos und beschweren sich – natürlich nur innerhalb der eigenen Abteilung – über den jeweils anderen: “Der macht nie ein Follow-Up zu den Leads, die wir ihm liefern!” oder analog “Die Leads, die Marketing liefert, taugen alle nichts!”
Regelmäßige und kontiniuerliche Feedbackgespräche zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung können hier Abhilfe schaffen: Nicht nur kann der Sales erläutern, was genau für ihn einen guten Lead ausmacht. Auch das Marketing freut sich über sachdienliche Hinweise dazu, wie es den potenziellen Kunden noch personalisierter und relevanter ansprechen und noch besseren Content produzieren kann.
Sich bewusst machen, dass der Job des Marketings längst nicht aufhört, sobald Leads an den Sales übergeben wurden!
Noch immer herrscht oft der Glaube, dass der Job des Marketings in dem Moment erledigt sei, wo ein Lead an den Sales übergeben wird. Kein Wunder, wo doch das Marketing oft darauf hin nie wieder etwas von diesem Lead hört: Ob daraufhin ein Geschäft abgeschlossen wurde? Man weiss es nicht.
Der sog Infinity Loop, den z.B. Oracle zur Darstellung des Customer Lifecycle nutzt, macht aber ganz deutlich: Marketing spielt nicht nur eine Rolle beim Umwerben eines potenziellen Kunden vor dem Kauf, sondern auch weit darüber hinaus. Auch nach dem Kauf eines Produktes ist Marketing weiterhin involviert: in Kundenbindung, Community Management und bei Cross- und Upselling-Aktivitäten, die das Marketing durch hochwertige Inhalte (relevante Case Studies, Whitepaper etc.) unterstützen kann. Damit Marketing hier einen guten Job machen kann ist es wichtig, dass es – im wahrsten Sinne des Wortes – im Loop bleibt, also auf dem Laufenden darüber, was mit dem potenziellen Kunden weiterhin geschieht.
Erhobene Daten und gewonnene Erkenntnisse miteinander teilen!
Das Marketing kann erhobene Daten dazu nutzen, um den Vertriebskollegen den Mehrwert aufzuzeigen, den diese aus der Nutzung beispielsweise der vom Marketing bereitgestellten Whitepaper haben. Im Gegenzug freut sich das Marketing über Daten und Erkenntnisse rund um konkrete Kundenbedürfnisse, die speziellen Pain Points der Kunden sowie ihr Verhalten im weiteren Verlauf des Sales-Prozesses. Diese Informationen sind für das Marketing sehr wertvoll und wichtig, um eine noch stärker personalisierte Ansprache und noch bessere Kampagnen für potenzielle Interessenten zu kreieren.
Win-Win-Win-Situation: Sales glücklich, Marketing glücklich, Kunde glücklich
Durch die engere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb können beide ihre Ziele besser erreichen: Das Marketing kann dank besserer Informationsgrundlage hochwertigeren und relevanteren Content erstellen, der die verschiedenen Stadien der Buyer Journey berücksichtigt und entsprechend echten Mehrwert zur richtigen Zeit am richtigen Ort und im Moment des Bedarfs liefern kann. Der Vertrieb erhält dadurch bessere Leads und so hoffentlich auch mehr Verkaufsabschlüsse. Und besonders wichtig: Auch der Kunde profitiert. Nämlich, indem er durch hochwertige Inhalte, die genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind, echten Mehrwert erfährt. Und dann vom Sales mit personalisierten Angeboten kontaktiert wird. Indem wirklich auf seine Bedürfnisse eingegangen wird, wird Zeitverschwendung minimiert und am Ende hoffentlich sein Problem zufriedenstellend gelöst.
Wen das bis hierhin noch nicht überzeugt hat, für den gibt es noch ein wenig Zahlenfutter: Eine Studie der Aberdeen Group hat ergeben, dass Unternehmen mit einer guten Abstimmung zwischen Marketing & Sales bis zu 32% mehr Erlöse erwirtschaften.