Wie B2B-Unternehmen Account Based Marketing gewinnbringend nutzen können
Account Based Marketing wird stellenweise als die Zukunft des B2B-Marketing tituliert, da man sehr effektiv ganze Buyer Groups innerhalb eines bestimmten Accounts/ Unternehmens adressieren kann.
Beim Account Based Marketing werden nicht einzelne Personen angesprochen, sondern Mitarbeiter eines ganz bestimmten Unternehmens, etwa über die Unternehmens-IP-Adresse. Entsprechend gut kann man Content genau auf den Wunschkunden und seine Branche sowie seine spezifischen Bedürfnisse zuschneiden. Account Based Marketing und die damit einhergehenden Möglichkeiten zur Personalisierung können Sie für Ihr Unternehmen in verschiedenen Szenarien gewinnbringend nutzen:
Akquise von Neukunden
Im spezialisierten B2B-Bereich gibt es vielleicht nur eine Handvoll Unternehmen, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessant sind. Um die Vorteile des Account Based Marketing für sich zu nutzen, können Sie sich nun ein Unternehmen als Wunschkunden ausschauen, seine Bedürfnisse und Herausforderungen genau analysieren und überlegen, welche Ihrer Produkte für das Unternehmen ein Problem lösen bzw. sonstige Vorteile mit sich bringen. Im nächsten Schritt können Sie sehr hochwertigen und relevanten Content in Form von Whitepapern, Blogposts, ebooks, Videos oder Infographiken erstellen, der genau diese besonderen Herausforderungen thematisiert. Mithilfe des Account Based Marketing können Sie nun diesen stark personalisierten Content über die IP-Adresse des Unternehmens (und neuerdings auch via Linkedin mit dem sog. Account Targeting) direkt an die Mitarbeiter Ihres Wunschkunden ausspielen.
Account Nurturing
Auch beim Thema Re-Engagement bietet Account Based Marketing viel Potenzial. Kunden, die seit einiger Zeit nicht mehr mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, neigen vielleicht dazu, Ihr Angebot zu vergessen. Durch ABM können Sie sich gezielt wieder ins Gespräch und ins sog. Relevant Set bringen. Das ebnet den Weg für Folgekäufe.
Cross-Selling
Unternehmen arbeiten in Abteilungen. Wenn also beispielsweise die Marketing-Abteilung bereits von Angeboten Ihres Unternehmens profitiert, Sie aber auch Produkte für die IT-Abteilung im Angebot haben, gibt es Cross-Selling-Potenzial. Wieder können Sie über die IP-Adresse des Unternehmens gezielt weitere Mitarbeiter Ihres Kunden erreichen. Diesmal können Sie ihnen gezielt Content zeigen der thematisiert, wie andere Abteilungen bei Ihrem Kunden bereits von Ihren Lösungen profitieren. Das weckt Begehrlichkeiten und außerdem haben Sie bereits einen Vertrauensvorschuss, wenn andere Abteilungen bereits erfolgreich mit Ihrer Lösung arbeiten.