Warum Social Selling für B2B-Unternehmen so interessant ist
Wie schon im letzten Beitrag erläutert, ist Social Selling im Wesentlichen nichts anderes als die Anbahnung und Pflege von Kundenbeziehungen via Social Media. Social Selling bietet im B2B-Bereich besondere Chancen, den Herausforderungen der komplexen Customer Journey und der hohen Unsicherheit sowie teils schwierigen Vergleichbarkeit von komplexen B2B-Produkten und Dienstleistungen zu begegnen.
Den B2B-Kunden in einem frühen Stadium seiner Customer Journey erreichen
Der B2B-Bereich zeichnet sich aus durch komplexe Kaufentscheidungen, die oft ein hohes Investitionsvolumen sowie eine Vielzahl von Entscheidern auf Unternehmensseite (sog. Buyer Group) beinhalten. In der Regel ist es so, dass schon ein Großteil der Entscheidungsfindung abgeschlossen ist, ehe die Buyer Group zum ersten Mal den Kontakt mit Anbietern sucht. Verschiedene Studien geben verschiedene Prozentzahlen wieder, wieviel % der Entscheidungsfindung schon abgeschlossen sind, ohne dass die Buyer Group jemals mit einem Anbieter und bzw. deren Vertrieb gesprochen hat. Mindestens sind es aber wohl 57, wenn nicht sogar 70%! Social Selling bietet B2B-Unternehmen eine tolle Möglichkeit, den potenziellen Kunden schon sehr früh auf seiner Customer Journey zu erreichen. So kann er im besten Falle den Entscheidungsprozess mit beeinflussen, schon in dessen Verlauf Expertise und Kompetenz signalisieren und überhaupt erst in die engere Auswahl gelangen.
Mit hochwertigem Content Problemlösungen für Ihren B2B-Kunden bieten
Mit dem Wissen über Kundenbedürfnisse sowie passendem Content für verschiedene Stationen entlang der B2B-Customer-Journey können Sie mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort punkten. Sie als Marketer erstellen nicht nur diesen hochwertigen Content, sondern können ihn im Sinne des Content Seedings und Content Marketings auch sehr gezielt via Targeting (im B2B auch gern mithilfe des sog. Account Based Marketing) adressieren. Darüber hinaus geben Sie die hochwertigen Inhalte Ihren Kollegen aus dem Vertrieb an die Hand.
Vertrauen aufbauen, Expertise signalisieren
Ihr Sales-Team kann die Informationen über potenzielle Kunden sowie die Erkenntnisse über deren konkrete Bedürfnisse und Herausforderungen nutzen, um sie gezielt via Social Media anzusprechen und passgenau Hilfestellung und weiterführende Informationen zu bieten. Anstelle von plumper Marktschreierei unterstützen die neuen Social Seller Ihren potenziellen Kunden also konkret bei seiner aktuellen Herausforderung. Das baut Vertrauen auf und untermauert die Expertise Ihres Unternehmens. So kann eine vertrauensvolle und langfristige Kundenbeziehung entstehen bzw. gepflegt werden.
Social Selling bietet insbesondere im B2B-Bereich großes Potenzial, denn gerade hier ist der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung und das Zeigen von Expertise sowie Agieren als Berater und Sparringspartner des Kunden so wichtig. IBM nutzt das Social Selling schon seit einigen Jahren erfolgreich, näheres dazu lesen Sie hier: „Case Study: Wie IBM erfolgreich mit Social Selling durchstartete„.